Sezonul 3, episodul 1: Ionel Burtea – Abund Berry

Afacerea invitatului meu de astăzi a pornit dintr-o nevoie. Tatăl sau eșuase în doua businessuri așa că la 21 de ani a propus sa cultive mure pe un hectar de teren moștenit de la bunicii săi. Astăzi înregistrează vânzări record de 3.000 de tone anual de fructe de pădure pe care le vinde in supermarketurile din toata tara. Ionel Burtea ne va spune astăzi povestea lui pe care o voi asculta cu Raluca Nicolescu, director de IMM-uri. O să încep prin a te întreba care a fost prima ta afacere, câți ani aveai si ce ai vândut. 

Ionel: Mulțumesc pentru invitație! Am început la 12 ani, cu ultimul val de bișniță, ca să-i spun așa. In orașul natal, Țicleni, unde eram la școala generală vindeam lucruri care erau in trend atunci: adidași, haine, ceasuri, parfumuri, veneam la București, le cumpăram în weekend și le vindeam in timpul săptămânii. Pentru mine a fost prima lecție de a vinde, de a învață sa vând, să-mi recuperez banii, că și asta e o lecție pe care am învățat-o apoi că e cea mai importantă, că e una să vinzi, una să încasezi. Lucrul ăsta l-am învățat din plăcere și din joacă, m-a ajutat foarte mult mai apoi, mergând în businessul real. S-a schimbat total abordarea și mindsetul. A fost unul care te ajută să gândești strategic, nu doar de a vinde săptămâna asta, ci de a vinde pe termen lung. 

Paula: Chiar discutam noi două și ne întrebam cum o fi identificat el nevoia asta de mure în piață. E foarte important să stabilești un obiectiv care să și corespunda nevoilor din piață.

Raluca: O nevoie în piața, da. Ionel, din toata istoria lui pana la 27 de ani, a identificat tot timpul nevoi în piață. Iar asta pentru un business, pentru start-upuri este esențial. Nevoia din piață este de fapt principalul motiv sau lipsa nevoii din piață este principalul motiv pentru care companiile dispar. Zic statisticile că 42% dintre companiile nou-înființate în 5 ani dispar pentru că practic, nu există o nevoie în piață. Iar el, cu fler, a identificat încă de când i s-a trezit spiritul antreprenorial nevoia potrivită. 

P: De unde ai înțeles tu că avem nevoie de mure?

I: Avem nevoie și în prezent, și încă este piață de crescut. Nișa fructelor de pădure există doar la nivel de a vinde plante. Au fost trenduri de fructe în agricultură, prima dată a fost alunul, apoi Paulonia, nucul, apoi au venit fructele de pădure. Ne uităm în prezent la creșteri de peste 200% în fiecare an la consum. Ceea ce nu e o cifra mică. Eu spun că am inovat până la un anumit punct, și apoi piața ne-a ajutat și am fost pe val.

Am făcut toate greșelile. 

P: Dă-mi cele mai mari 3 greșeli pe care le-ai făcut. 

I: Partea de început, clar lipsa finanțării și chinuiala de ... asta nu as repeta, as ști sa fac mai repede, sa nu mă chinui din cash flow să reinvestesc. Apoi echipa, nu am mărit echipa, am fost foarte precaut, și partenerii, partenerii de business. Am avut parteneri și am fost dezamăgit și e un lucru foarte important și recomand, partenerul e persoana care trebuie să fie ca valori și principii cel puțin dacă nu egal, peste ale tale, sa înveți de la el, nu să fie un partener pasiv. 

P: Practic, tu ai pornit cu 20.000 euro investiție, la ce cifra de afaceri ai ajuns? 

I: Anul asta suntem la 8 milioane și target-ul este 10 milioane la finalul anului. 

P: Când vine un investitor precum Ionel la voi și spune, asta e planul meu de business si asta aș vrea sa fac, care sunt precauțiile pe care voi le listați in privința unui astfel de business, la ce va uitați atent? 

R: În primul rând ne uitam la cine vine. La Ionel, la acționari , la reprezentantul companiei. La ce arată el, în primul rând. Trebuie să arate pasiune și determinare pentru businessul lui, să creadă în el, să fie acolo. După aceea, vin componentele pe care el le-a spus: echipa, resursele, cu ce investești, care sunt produsele, cum te adresezi, ce parteneri iți faci și ce el a învățat încă din copilărie, administrarea numerarului, modalitatea în care banii se rotesc utilizând activele pe care compania le are. Determinant într-o proporție nu mă avânt acum să spun este cine deține compania, și cât de mult crede în ea și care e dorința de a reuși. 

I: Vreau să subliniez un punct foarte important, pentru mine partea de finanțare e cea mai importantă, cum am menționat. Businessurile nu mor de la profit prea mic, sau ca nu exista profit, businessurile mor de lipsa de cash flow.

Am trecut în primii ani prin asta și nu mai vreau să trec, e un duș foarte rece. 

P: Practic, tu dacă ar fi sa o iei de la capăt acum, să te întorci la 21 de ani, ce ai face altfel? 

I: Aș cauta mai atent parteneri și investiții, atât. Restul aș repeta toate greșelile, inclusiv cea cu cash flowul. A fost o lecție la început, foarte importanta, să nu o mai repet deloc!

P: Tu ai descoperit când ai studiat afacerea lui că urmează sa acceseze alte fonduri europene într-un proiect de cercetare.

R: In plan, da. Deși este o zonă industria alimentară este o zonă care pare clasică și destul de ușor de înțeles, există o parte de inovație ce poate să fie adusă în orice domeniu. Dorința lui sau planurile, de fapt sunt și in zona de inovație, pentru că doar prin inovație, indiferent de segment compania poate să promoveze în sensul creșterii, în sensul multiplicării, al pivotării cum zice el, și are planurile acestea. 

P: Ce dorești să inovezi în zona aceasta? 

I: Pe partea de local, adiacent orașului există termocentrala Turceni. Acolo există acum conversia de pe cărbune să treacă pe gaz generatoarele, și am luat un teren unde vreau să fac un proiect pe Horizon, complementar cu finanțările naționale, pe partea de cercetare. Sere verticale și producție în sere verticale în spații protejate. Menționez partea de economie circulară, o să iau abur de la termocentrală să încălzesc serele, să facem un mix energetic unde să și producem energie electrică, un fel de agrovoltaic, dar serele să fie nu pe orizontal, ci pe vertical. Să avem multiple culturi și să avem permanent producție. Partea de lecție, cash flow și producție locală nu ne ajută să avem mereu, permanent fructe in stoc , și producția verticală ne permite să avem producție. Zona de cercetare, în momentul de față, serele, vorbim de 4-5 sere, câteva hectare în toată Europa. Ar fi și un proiect la nivel regional unic. 

P: Cum se distrează un tânăr de 27 de ani care gestionează cifre de afaceri de milioane de euro? 

I: Doze mici. Mă distrez foarte mult în business. Prietenii știu că sunt addicted și chiar îmi place. Am avut și de mic responsabilitatea business-ului și a familiei, clar e o chestie de mândrie, dar și de responsabilitate. Distracția vine în doze mici, în weekend, în mini-vacanțe, sau ultima distracție a fost o vizită la un târg de legume-fructe. 

P: Care a fost distracția la târgul de legume-fructe? 

I: Am avut și timp de vacanță și efectiv cu furnizorii. Mulți furnizori ne vedem în cadrul târgurilor sau ne vizităm avem relații zilnice, vorbim minute în șir zilnic, și lucrul ăsta te ajută să iei doza de relaxare și de dopamină. 

P: Dacă un tânăr se uită acum la noi și are 21 de ani și spune, ia să mă apuc să cultiv mure, sau să cultiv ceva, să investesc într-un business în agricultură, care sunt 5 pași simpli pe care ar trebui să îi urmeze ca să nu dea greș?

I: Primul pas și cel mai important este răbdarea. La mine, primii 3 ani sunt numai lecții și nu am simțit succesul și zona de împlinire. A fost doar muncă și lecții. A doua ar fi zona de a investi în el. Foarte important, orice business e la nivelul antreprenorului. Dacă antreprenorul este sub business, o mare greșeală. Totdeauna antreprenorul ridică businessul, omul din spatele business-ului e cel care face încrederea business-ului pe termen lung. Pe 3 aș pune lucrul acesta de a învăța să lucreze cu reziliența emoțională. Antreprenor zilnic, fie el în IT, agricultură, în industria grea, în orice, trebuie să învețe reziliența emoțională, din ea merge mai departe.  

P: Care e curiozitatea finanțatorului în fața unui investitor unde știe că a contribuit la creșterea afacerii? 

R: Cât de sus îți propui să mergi în următorii 5 ani? 

I: Creșterea nu o să mai fie aceeași, cu 3 cifre, cum a fost, că nu e o creștere exponențială în fiecare an. Dar procentele să rămână la două cifre, 30-40% o creștere organică. Și planul este pe 10 ani. Planul este de a ajunge să avem o piață matură a fructelor de pădure, o piață în care putem să ne mândrim că facem export, în momentul de față exportăm doar afine, ca produse, și să avem propria producție. Mai am discuții cu prieteni pe partea asta că "mă, să nu uiți de unde ai plecat." Noi am plecat de la ideea de a produce fructele de pădure. Apoi am identificat nevoia și am pivotat către zona de import. Visul meu este să am spații protejate, să nu mai am probleme climatice și să produc în zonă la noi ce fac acum import. 

R: Pe sere verticale. 

I: Da. Noi în momentul de față, și o spun cu tristețe, importăm tehnologie. Mai ales în agricultură. Nu producem și nu dezvoltăm aici nici tehnologie, nici plante, nici caserole, nici mașini, nimic. Doar forță de muncă avem și integrăm la noi.

P: Cum ai defini succesul în afaceri, într-un cuvânt sau o expresie?

I: Pentru mine este de moment, dar e un rezultat al muncii. Un rezultat care se dezvoltă de fiecare dată în forme diferite. Nu pot să-i dau o cifră, banca se uită la cifre, dar antreprenorii se uită la vise, antreprenorii la început eu nu am cunoscut oameni care să-mi zică antreprenorii care au succes nu i-am cunoscut la început să zică ”vreau să fac milioane de euro”. ”Am un vis”, aia e cel mai important, să-ți îndeplinești visul, din punctul meu de vedere asta înseamnă succesul, să am un vis îndeplinit.

P: Mulțumim!